原标题:新零售快闪-Bugattime café | 冰屏全国42城购物为主吸睛聚客

新近四个月到1年内,快闪店在神州到处发展的可谓是来势猛烈,从饿了么的丧茶到QQ音乐的音乐快闪店,从亚朵和讯严选酒店到苏宁易购818发热购物节时期的大腕快闪店,那一个老牌的互连网品牌都选取了在线下购物为主开快闪店终归是干什么?快闪店和网络零售的三结合有何必然性?快闪店终究包含着哪些零售的新取向?

来源:A5创业网

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壹品光电“冰屏”咖啡屋me café,走进全国四十五个都市购物为主。

壹 、看得见的快闪店,看不见的快闪店——快闪店发显示状

① 、什么是快闪店?

快闪店将品牌玩到线下,通过限时范围概念、脑洞大开的创新意识,短时创立多量话题继而引爆社交网络。快闪店起点于一九九七年的英帝国伦敦,对于中国人的话属于舶来品,在大致二零一二年左右跻身中国,贰零壹陆年前后得到了飞快前进。

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当前境内快闪店首要分为了销售型、引流型、牌子推广型、集镇试水型三种档次,个中以销售和品牌推广占比高达88%。首要缘由是受限于投入开支和毛利方式。

二 、快闪店为何在华夏能够赶快发展?

第三对于线上互连网品牌来说,流量红利期已过,在流量碰到瓶颈的情状下,同时线上也设有着数以百万计的网络推广费用,线下快闪店则改为了新的客流渠道和突显情势;

帮助快闪店多聚集于大型的购物为主,随着租金开销的穿梭扩充,长期开八个实体店所提交的资本微风险时时刻刻加大,而快闪店则变成了品牌展开新渠道的卓有功效试水手段。

与此同时快闪店也能和购物为主的淡旺季形成有效的互补,线下实体的购物为主也供给接近快闪店的短平快聚客,灵活变通、短时大气暴露的经营销售行为,据商量快闪店能够为购物为主带来十分之一-15%的营业额的增加。

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贰 、那个快闪店的脑洞,何人开的更大?

1、丧茶#干了那杯小确幸#  

喜茶之后丧茶的面世确实又让经营销售界惊喜了一番,你的人生就是三个乌龙玛奇朵、加油你是最胖的乌龙茶拿铁、前男友过得比作者好山茶,大奶喝什么波霸奶茶听了那些茶名,差不离是想让您混着泪花喝下去。而丧茶那些快闪店的暗中所带来的传播量和话题量则给饿了么和和讯消息推动了偌大批量级的揭露。

而回看这一次丧茶的经营销售更为成功之处是它迎合了现阶段特种的“丧文化”而传达出的神态。丧茶背后的丧问文化准确洞察了85后、90后一代的心尖,他们嘴上抱怨、脸上很丧,不过她们依然故我在奋力的工作,在追求和谐独特价值的兑现。

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② 、亚朵严选旅馆

没错天涯论坛严选和亚朵饭馆在维尔纽斯协同开起了酒店,当3个电商网站去开旅社你可能会认为难以想象,不过着实的打听和讯严选的出品和定点的时候,你就简单察觉其背后是有迹可循的。

严选主张:好的活着没那么贵,以严峻的情态为中华顾客选择天下优质产品,而酒店作为大家旅行短暂的栖居场地,能够让游客实际经验到博客园严选的人家好物,从而会激起消费者未来的进货行为。

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再正是入住评论说出不乐意理由获得免单所引发的各类奇葩差评则形成了社交传播的UGC内容,还有一块二更摄像推出体验3分钟钟点房活动,活动中能够人随意带走3样物品。
同时招募了九二十位体验师,大家得以看出
三个快闪旅社能够从中延展的剧情十一分之多。

亚朵借着和乐乎严选合营开酒馆的时机,展开了一遍迈出半个多月的轩然大波经营销售。差不多每隔几天就会有新的玩法承接,让亚朵天涯论坛严选酒馆的热度始终维持在高位。而从微信指数来看,亚朵的研讨度在此时期也有醒目标回涨。

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③ 、苏宁易购歌星快闪店

818发热购物节时期,苏宁易购线上线下结合商品形态联合了暴走漫画、欧阳娜娜女士、Sony音乐创设的3场歌手快闪店也充裕的吸足了万众的眼光,IP、品牌、明星人物的跨界联合既是一场经营销售活动,同时快闪店自个儿的强互动、重插手、珍重体验产品等风味也刚刚合乎消费者不断转变的新消费须求,可为其量身定制。

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无限主要的是电商平台和快闪店的组成究竟还会时有产生哪些的赛璐珞效率?电商平台是各大品牌的零售聚集地,苏宁易购利用阳台品牌能源优势通过歌星听众效应,聚集线下人工子宫破裂,挖掘机要流量。

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③ 、快闪店真正要落到实处的是何许目的和价值

重组当下快闪店的前进现状,作者认为快闪店要索要贯彻的指标关键有二个:

由此经营销售创新意识为品牌营造传播声量,从而成为新的引流利器

完结品牌探索零售新陆地的多个新机遇

事实上总计起来正是快闪店可以让品牌不在脱离用户,能够和品牌形成“强互动”,而当前多数的品牌都很难通过某种专门的办法和用户实行联系对话。不过关键点在于你惟有和您的用户进行了互动玩起来了,你才可以领会您的用户,知道他们想要什么、喜欢怎么样,那样才能够行得通的成立公司品牌战略。而快闪店无疑是二个万分好的和用户互动玩起来的方法。

四 、互联网零售X快闪店应该怎么玩

很显然我们的对象是何等,将实惠优质的流量引流到线上形成购买销售转化。所以快闪店就成为了引流的措施之一。而要把快闪店这种近日聚合的流量吸引到线上,作者觉得有二种格局① 、通过好的新意和口碑形成品牌酷爱② 、有效走心的利益点进行吸引 ③ 、歌星IP机构等精锐的背诵能力

从而精晓了上述三种格局也就无法想象互连网X快闪店应该怎么玩了

壹 、体验式经营销售,体验式经营销售要求选取具有一定品牌调性,同时能够和非凡互动体验进行重组。最为关键的少数是能够有管用的感受反馈机制

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② 、设计显得,能够呈现设计特征和设计人性,可以向顾客传达品牌心思,从而形成品牌美感或品牌钟情

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三 、品牌调性传达,所谓臭味相投,七个品牌能够使得的发挥友好的品牌调性就能引发一批固定的肝胆相照听众,该类对于情景创新意识供给也很高

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以上只是多少个能够互相结合的矛头,其实假设充满想象力,一切皆有恐怕。

新零售快闪,那个快闪店的私自。上个月,国内当先的商业空间共享平台——铺天地还获得了高达捌仟万的A轮融通资金,而另一家零售商业空间共享集团——邦Matt也通过加入、众筹等各类法子在索菲亚、弗罗茨瓦夫、莱比锡、波尔图等都会持续“攻城略地”,“商业空间共享+新零售”的前景相比较可观。

快登cms音信,共享商业来了?快闪店格局是怎样?最近电商增长速度起头放缓;实体经济起来苏醒,“做几天工作、然后立即消失”的快闪店创新格局变成品牌发表新品或成立闻明度的新宠。

无畏前路艰险,纵情驰骋;

哪些是商业空间共享呢?最近,如万达广场、王府井商业空间,以及所在都以实体商业营业的主要载体,但实质上,拥有全体权并不代表能够将它们有效地选拔好,完全能够通过将兼具的全部权有偿地租费给客人,使未被丰盛利用的商业空间价值获得更好的开放。

  “加油你是最胖的”黄茶拿铁、“加班不止加薪无望”黑茶……一月二十一日,一家只开六日,名为“丧茶”的快闪店在香港(Hong Kong)亮相。因其极致的“丧”文化,契合了都会白领的平时小确丧,快闪店引发了实地中士队和爱人圈刷屏的盛况。

能够敢为助人为乐,成就人生。

邦马特智能微超便是利用一些分布在居民社区、商务办公楼、大学宿舍楼等边边角角的空间,通过摆放合理的无人售货机,主打高频、高格调的生鲜好吃的食品,满意顾客的即时性购物须要。据邦Matt西安运转大旨管事人说,在高峰期每台无人售货机的日销售额可达1000元,月入3万毫无太轻松。连接不起眼的狭窄空间与品牌商,邦马特无人售货机不仅放大了本身的商业价值,还让互相都赚到了钱。

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今夏,梅赛德斯-捷豹携手壹品光电·冰屏量身构建的“冰屏”咖啡屋me
café(快闪店),走进全国四十一个都市购物为主。优质的聚客效果和场景式的经营销售方法,使它成为了有力的线下零售洋气。

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​  快闪店,即不以长时间开放为目标,在长时间内开始展览营销和品牌暴光的一时半刻店铺。脑洞大开的表现格局,走心的文案,和与消费者往往互动的安顿是这一个集团的联手特征。近日,快闪店已经不是特种事物,他们尤为多地面世在大城市的看好商圈。

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铺天地则要害从购物为主的空中切入,利用Pop-up快闪店等新零售格局开启共享经济平台,高效聚焦品牌、创新意识、设计、数据,塑造全新场景式体验,为品牌商提供全新,同时也让购物为主的半空中得到充足利用。

  案例一:2017年7月,北京。

新零售快闪经营销售格局的“冰屏”咖啡屋me
café,为大面积市民及兰博基尼的忠贞拥趸们,全方位地显示了梅赛德斯-FerrariGLA
SUV及GLC SUV的无限魔力及其倡导的生存格局。

所以,无论是邦马特,还是铺天地,那几个新零售公司都以诱惑了昔日不曾丰裕利用的商业空间,通过智能互联终端设备大概新的新意来诠释新零售概念,并最大化释放那几个空中的商业价值。

  运动品牌PUMA与LONGJING跨界开了3个快闪店“彪马饭馆”。
现场展现PUMA的全新鞋款,并且提供特调酒款,引发顾客拍照纪念。

“冰屏”咖啡屋me café

为啥要商业空间共享?自二零一八年杰克 Ma提议“新零售”概念的话,实体零售在听天由命程度上能够恢复生机。据商务部近年来发布的便利业、百货业等有关报告显示,前年以来,相关行业景气指数、销售额、客量等主题指标全面复苏,线上线下融合已成趋势,实体零售五年来第二次回暖,社会零售进入黄金期。

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唯独,随着实体零售回暖,店铺租金也一而再回涨。依据国家总计局在南宁等地的调查结果展现,该省商铺平均月租金从二〇一四年的5673元,到2014年已上涨至6953元,年均增加率高达10.7%。城市和市场商铺租金普遍一年上万元,而广大实体店的年营业额也但是才几万元,有个别商户感慨道,说得满足是老板,劳顿一年照旧给房主打工。并且,零售行业选址也尤其首要,一旦挑错了地方,差不多能够“宣判”该商行的死刑。

在人工新生儿窒息集聚的购物为主中庭,梅赛德斯-巴博斯极具创新意识的用冰屏做了一间透明咖啡屋,有别于普通的玻璃屋,那是一座自带流媒体的晶莹咖啡屋,3D画面,晶莹剔透,相当美观。

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“冰屏”橱窗

邦马特无人售货机占地但是1.6平方米,租金能够忽略不计,也节省了高昂的人工财力。最要紧的是,他们仍可以够活动,通过监督人工早产变化能够每天换地方,如此一来,就跌落了线上实体零售的试错开支,比较吻合城市人口流动频仍的现状。

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铺天地商业空间共享的着力是快闪店,通过在商业景气区域安装的权且铺位,完成商品销售、品牌传播、用户获得等对象,只需长期少量的租金即可成功困苦的职分。

  案例二:2017年8月,上海。

每一座咖啡馆,总有一扇窗。自带3D印象的冰屏橱窗,在商业空间中起到了一石二鸟的效力。

从此时此刻来看,租金上升依旧是实业零售绕然则的一道坎,选址困难则又为实体零售运转增添了不少压力。邦马特、铺天地那么些店铺正在实施“空间商业共享+新零售”格局,或然值得许多线下实体零售商店借鉴。

  来福士广场多少个名为“初冬冰屋”的快闪店正式安家,在冰屋世界中建立一面血牙红玫瑰墙,有业内水墨艺术家用相机为买主拍照,韩妆品牌“Whoo后”诚邀张雪迎(zhāng xuě yíng )跟观众现场互动,优良女性冰雪之美的定义。

炫酷的形象,让室外的中庭展现愈发红火和市井气,能便捷汇聚人工产后虚脱。若隐若现的灯条和灯珠,犹如水晶垂帘,让窗内的咖啡屋瞬间平心易气舒缓起来,进而留住消费者。

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“冰屏”屋顶

​  案例三:2017年7月,杭州。

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  武林广场客车站,腾讯网美学&搜狐考拉开了家“快闪造型屋”,8分钟内免费帮洗好头,还有标准造型师现场提供服务,保卫安全公公、购票大姨都不禁来感受。

冰屏屋顶,在装裱上很好的起到了天花和吊顶的效益。坐在里面的人,看到的是一面光影斑驳、静观小运的LED天幕。在中庭地点的人,看到的则是屋顶与橱窗融合为一的七彩空间。

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梅赛德斯-McLaren“冰屏”咖啡屋me
café,在安顿手段上,优异的完成了“如何获取注意、怎么着创设体验、怎么样树立互动、怎么着带动分享”七个首要,是一回格外成功的快闪店设计。同时,Infiniti也布置在美利坚合众国办起更加多的快闪门店。

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7月28日-29日

​  快闪店其实是个舶来词,对应英文中的POP-UP
Store。全球率先家快闪店2003年落地于London,市镇经营销售公司Vacant在满世界零售业最拔尖的实验场——London的SOHO区,扶助鞋履品牌Dr.Martens开设了一间快闪店,最终的销售效果格外养眼,快闪店情势也透过推广开来。

“冰屏”咖啡屋me café以往到西宁站

  在欧洲和美洲,大批量的品牌都企图过快闪店。快闪店销售效果极好,所以固然是高端奢侈品牌也乐意放下身段,来一场“快闪”来与用户互动。二零零零年,东瀛设计师川久保玲开设Comme
des Garcons快闪店,直接推动了品牌当年百分之三十上述的行销增进。

三盛国际购物广场中庭

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邀你来感受今夏最盛行的零售快闪经营销售

​  据土地资金财产咨询服务商睿意德公布的报告展现,中中原人民共和国快闪店二〇一一年至二零一五年起步,二〇一四年进来高速发展期,平均每年复合增加率当先百分之百,臆度至后年,快闪店在神州将跨越贰仟家。除了品牌本人策划实施的快闪店活动,也油然则生了专门的快闪店品牌,专门做那门生意,闪殿和闪店空间正是内部的两家。

快闪店,正越多的从街头行为艺术转变成品牌经营销售的新手段。而冰屏作为一种新颖显示技术,在能很好的融入商业空间的同时,也足以有更加多的创新意识与效益。两者的结合,则能够生出越多的商业价值原版的书文网址:)

  闪殿创办人董志国,曾在万达公司、复星土地资金财产等任职,积累了多年商业土地资金财产的运转经验。二〇一四年下半年,他在场合空间服务商云space支持品牌做活动时,嗅到了快闪店这一商机。

小编:

  “那时候其实快闪店那么些工作还很少被人关系,那样3个新东西其实能够对购买销售,对品牌有更大的触动性。”,董志国说。他以为,消费升级类的翻新品牌和当代商贸招引客商规则处于不对等的情景,而快闪店是多少个很好的消除方案。

  另一家快闪店品牌闪店空间的开山文斯nt来自马来亚,是Airbnb的听众。他想把Airbnb的情势,应用在商业土地资金财产上,颠覆原本固化的守旧形式。

  “大致是一年半在此以前,越多的电商起首想到线下来做快闪店,拉取流量,获得揭露,到二〇一九年伊始有叁个好像发生的气象。线上流量红利已经稳步消亡,所以土地资金财产方和品牌方已经走到二个点,把线上和线下结合在联合。”

  购物为主面临闲置危害

  世邦魏理仕《满世界购物为主发展报告》呈现:2014年,举世新建购物为主1250万平米,同期相比较提升11.4%。中中原人民共和国以575万平米的面积再居全世界第2位,占比近半,在中外购物为主建设最好活跃的十大城市中,中中原人民共和国的城市占据了中间的几个。

  董志国对腾讯网科技(science and technology)表示,中中原人民共和国购物宗旨式的商业环境,与欧洲和美洲国家并分歧。欧洲和美洲国家更加多的是街铺式市镇,国内则彰显为购物为主发生。据总结,结束二〇一六年终,全国民代表大会中型购物为主项目数量已超过五千家。每年还有大概600-700家的速度在增进,估摸在后年增长至一千0家。

  表面上,购物为主叁个接三个开,建筑面积和活泼指数只多不少,但实际里面已经积累过多痼疾。商业土地资金财产项目集中供应,使品牌能源变得更为难得,购物为主面临招引客商以及经营管理的难题。另一方面线上电商冲击、消费者不买账导致利润连年走低,空置率过高,倒闭潮渐渐显现。

  比较之下,快闪店突显出明显的短租期特点,为购物为主化解空铺难题,也为品牌制止了高昂的租金以及长时间毛利的下压力。依照睿意德告诉,购物为主中国和东瀛常品牌租期3年左右,老马店租期可达8到10年,65%的快闪店租借周期在10天以内,86%高居三个月之内。那样流动的品牌更换,保险了顾客对市场的新鲜感,演化成日常逛的重力。

  文斯nt向和讯科技(science and technology)表示,两年前,地产大概依旧处于不想搭档、比较犹豫的情景,以往市场在挣扎求生的场所下主动寻求合营,利用新办法来缓解闲置率难题。

  并且,快闪品牌经常具有极强的拓宽引力,它的新鲜感在聚客效应上展示出了高性价比的性状。据资料展现,三个上档次快闪店的聚客效果约等于一个IP展览、3个影院或伍个相关餐饮。在购物为主的行销低谷期,快闪店能够起到早晚的激活功用,为市镇带来更几个人工产后虚脱量。

  革新品牌走到线下

  10月31日到2月十3日,闪店空间在东京悦荟广场举行第3期联合快闪店,主旨是SummerLove,参预品牌包涵八只松鼠、Dolce
格斯to咖啡机、氧气内衣、kobold、yi帽间等,目的人群为年轻女性。

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​  7月一日,闪殿北京正大广场店开张营业,以淡黄浴室为核心的派对,联合品牌包蕴梵星学、小鹿森林、WI君越WAREN、PAPAHUG以及扫货星球。

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​  这个牌子大多是新锐品牌,以前在线下推广较少,部分品牌著名度较小。通过快闪店的点子,他们得以进入热门商圈,接触已某些和机密的主顾。

  董志国认为,在全方位中华东军大的商业贸易环境下,市镇缺牌子,品牌也须求线下场景,但对于有些小品牌和新品牌来说,区域化面积小、议价能力弱、运行经验差、场景制作能力差,这个都变成了品牌和商业的痛点。他向搜狐科学技术表示,“其实大家想要把更多好的立异性品牌代入到商业贸易环境里,成为商业的三个品牌孵化器。”

  二〇一六年睿意德宣布商业数据商量告诉,在这之中展现,停止到2016年,独立设计师品牌的复合拉长率已经高达26%,超越奢侈品和快风尚,二〇一五年会更高。预估到后年,独立设计师品牌的销售额会高达千亿级市场。多量新生的十分小十分的大品牌和独立设计师需求从线上下沉到线下,在真实场景中与顾客树立更紧密的牵连。

澳门金沙4787.com官网 ,  对于新品牌的话,进入快闪店能够使得品牌孵化,举办整合资销,使其促成急速成长。比如闪殿不光为品牌提供方案安顿、线上营业和总体经营销售方案,还提供结束案件报告及数量,这样品牌能够清楚店铺进来了略微人,在品牌区停留了多长期,拿起了怎么样SKU,哪些最后拍板,获得用户画像。

  完美日记作为三个网络彩妆品牌,首要销售渠道在线上,在法国首都国际贸易闪殿旗舰店的快闪活动是她们的率先次线下试水。合伙人陈宇文向果壳网科技(science and technology)表示,快闪店消除了她们的八个需求点:一方面,他们有做线下活动的急需,但贫乏商业谈判、场馆租用等地点的经历,而且花费比较高;另一方面,他们需求获得线下渠道数据以及在选址和装潢风格方面包车型客车经历,以作开店准备。

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​  德国电商品牌All You Need
Fresh接触快闪店则进一步偶然,该品牌的中原商场首席执行官告诉今日头条科学和技术,她在网站上了然到快闪店格局和闪店空间。做完第③回快闪店活动以后,鲜明感到能够面对面跟中夏族民共和国买主交流了。快闪店支持她们抓住到了新主顾,并且通过在公园做活动,触达到带孩子的家中,而那个也多亏他们的对象客户。

  近些年,移动网络的红利稳步消散,电商增长速度开始减缓;实体经济在袅袅过后,展现复苏态势。“价格驱动购买”的一时半刻已接近最终,消费者尤其正视品牌和灵魂,更乐于尝试和接受新品牌和前途品牌。

  文斯nt说,“其实消费者有体验的私欲,但今后的商品价位差异比较大,假如让顾客付出了溢价,他供给求五体投地本身,那东西确实是有保持,自身是有质量在的。”国内设有着品牌形象的空洞期,而线下实际的感受能够让消费者更好地认识品牌并且感知品牌。

  创设场景,增强体验和交互

  有见地提出,“在过去百货市集消费的是钱,不过在购物为主消费的是岁月,怎么着把客户的平分停留时间增加是购物为主应当做的,而塑造完美的感受是落成这一指标的主要环节。”倘诺品牌是进步替换,服务则是从无到有,服务业已变成推动中中原人民共和国花费拉长首要重力。

  “没有任何零售渠道比线上出示更敏捷,线上能够辐射全国,而所谓的体验式经营销售,说白了就是让用户零距离去接触这么些产品,了然产品的品质、文化、理念。这几个东西线上自然也得以做,但越多像是三个说法的法门,而线下场景的搭建则更立体直观,令人们更好地去体验那些产品。”,文斯nt告诉新浪科技(science and technology)。

  消费者看到的货色,感受到的服务,接触的条件和留住的回想都是购物体验的一部分。快闪店珍视视觉效果和互相体验,利用明快的色调、精心的场面安顿和相互环节的设置,让消费者排队进店。

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​  在快闪店拍照定位发朋友圈成为一种标配,一方面,满足了顾客自作者体现的要求,另一方面,也能够经过那种小任务在公司那里领取礼品或获得某种体检验资金格。这种措施使得品牌以口碑传播的章程赢得注意力,延长了快闪店的传播半径和时间。同时,也能够帮忙品牌传达自身的观念,吸引潜在用户。甚至有快闪店聘请专业油乐师为买主拍照,现场有彩色打字与印刷机能够直接打字与印刷,在微信公众号能够下载高清照片,使体验链条更为完整。

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​  在闪殿的国民党的新生活运动动中,尝试了无人超级市场的新定义。在新零售的背景下,效能很重点,他们期待今后促成解放人力,往AI的自由化走。用户进入到现场对某叁个新奇特的制品很感兴趣时,直接掏入手计算机扫描描二维码,然后就能观望那个商品的保有音信,包涵它背后的传说,创设那样四个讲好玩的事的半空中。

  快闪店引入智能装备,如互相体验屏、V逍客设备、全息投影等,在实地跟顾客产生更加多互动,指导消费者进行线上下单,使场景更是丰裕,也使线上线下取得了发掘和融合。年轻人在玩科学技术装置时,仍是能够置办部分周边产品。

  丰裕的现场活动也是快闪店的3个卖点。在闪店空间里,有多个模块叫课堂空间,为女性顾客塑造,邀约分歧的品牌过来开课,比如刚甘休的花艺课。平时也有青春的爹娘带着孩子来到店里,小朋友很喜爱左看右看,增强了家庭参加感。

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​  快闪店今后

  最近,市面上的快闪店表面以创新意识和新定义为驱动,在熊熊的购买销售竞争中,那样的模样能还是不可能长时间?而创办者们对快闪店的向上和前途具备显然的思维和设计。

  文斯nt说道,“作者认为前途快闪店是两块,一块是以噱头、爆款、创新意识来诱惑人,体积恐怕没那么大,因为最后依旧得回去商业面目;还有别的一种快闪店是,有一对笑话,但主要照旧为了短时间的经营销售,在这些地方令人体会、了然牌子。快闪店是鹏程除外如今已有个别商业土地资金财产的业态之外,存在的多个新常态,成为新零售的渠道之一。

  董志国则把闪殿定义为商业的wework,要做共享商业。闪殿1.0品级做的是线上的撮合交易,到2.0做快闪的集合店,到3.0做共享快闪店。到3.0的时候,重运行、重场景,然后完结品牌拎包入驻。品牌就需求做两件事,带着最好的成品,选拔特别适合的SKU进驻。“大家不是三个拼产品的集合店,而是拼品牌的一个共享概念。”

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